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Il arrive souvent que les dirigeants d’entreprise posent la question
suivante : « Si j’avais à définir le rôle d’un approvisionneur, que
dois-je écrire ? ». Un approvisionneur de se demander : « Avec tout
ce qui change dans l’environnement économique, comment je dois
considérer mon rôle aujourd’hui? ». C’est ce que nous tenterons de
répondre dans cet article.
Le rôle d’un approvisionneur n’a pas changé depuis des
millénaires. Le premier contrat liant un marchand à un fournisseur a
été découvert en Asie plus de 3 000 ans avant Jésus Christ. Sur une
pierre, ce marchand avait indiqué les termes et conditions de
l’achat d’une récolte que le fournisseur lui garantissait en échange
d’un somme d’argent, payable en or. Depuis cette période, le rôle de
l’approvisionnement a toujours été le même et se résume à deux
responsabilités principales, à savoir :
a) Contribuer aux bénéfices d’une entreprise, d’une organisation
b) Protéger cette organisation ou entreprise contre les incertitudes
du marché.
Dans mes enseignements, j’utilise souvent la pyramide d’Abraham
Harold Maslow , que nous représenterons sur le dessin ci-dessous,
pour illustrer ce rôle. Abraham Maslow indique que chaque être
humain tente de combler 5 besoins, qui sont tous les mêmes pour les
individus. Un individu ne pourra pas passer au besoin supérieur si
un des besoins inférieurs n’est pas comblé à la satisfaction dudit
individu.
Ainsi, un individu ne pourra pas chercher à satisfaire sa
sécurité en accédant à la propriété s’il n’a pas dormi (besoin
physiologique) depuis 36 heures. Il indique aussi qu’un individu
peut très rapidement reculer dans l’accomplissement d’un besoin si
un facteur extérieur touchant un de ses besoins inférieurs se
présente. Ainsi, un individu qui rédige un contrat (besoin de
réalisation) et que tout d’un coup il a soif (besoin physiologique),
arrêtera sa rédaction pour aller chercher à boire. Une fois sa soif
satisfaite, il retournera à la rédaction de son contrat.
En 1997, Paul Fourier et moi-même écrirons que la Pyramide
définit par Maslow s’applique aussi à une entreprise ou une
organisation. Une entreprise est considérée comme une personne
morale au sens de la loi. Ainsi, sur cette considération, les
auteurs adapteront la pensée de Maslow à une entreprise qui prendra
la forme de :
- le besoin physiologique de toute organisation est de faire des
bénéfices. Chaque organisation devra définir la notion de bénéfices…
De façon générale, une entreprise privée se doit de faire des
profits pour survivre alors qu’une organisation gouvernementale vise
principalement à accroître la productivité de chaque dollar investi,
soit d’avoir un effet multiplicateur pour la société pour chaque
dollar dépensé. Ainsi, chaque organisation ou entreprise a sa propre
façon de définir le bénéfice attendu et espéré.
- Le besoin de sécurité vise à protéger ce bénéfice en ayant des
produits ou revenus, des fournisseurs clés, des employés
performants, des actifs et autres.
- Le besoin d’appartenance se définit par l’identification de
l’entreprise ou de l’organisation à une chaîne d’approvisionnement.
Cette chaîne s’adapte selon le secteur de l’économie auquel
l’entreprise ou l’organisation appartient. À titre d’exemple, nous
pouvons regarder des similarités entre les entreprises
pharmaceutiques, aéronautiques, du bois ou des organisations comme
les municipalités, les commissions scolaires, les cours de justice,
les universités et autres
- Le besoin d’estime de soi permet à l’entreprise ou
l’organisation de se différencier des autres. À titre d’exemple,
HEC-Montréal est reconnu pour son enseignement universitaire en
administration; ENAP pour son enseignement universitaire dans le
domaine public. Les deux maisons d’enseignement supérieur
dispensent des cours universitaires (besoin d’appartenance) mais
se distingue par le type d’enseignement qu’elles donnent aux
étudiants;
- Le besoin d’accomplissement permet aux entreprises ou
organisations de faire progresser en effectuant de la recherche
et du développement, en mettant en place des idées créatives et
autres.
À l’aide de la pyramide d’une entreprise, regardons comment une
relation d’affaires se caractérise. D’un côté, un approvisionneur,
d’un autre côté, un représentant; pour le premier, il veut se
procurer un objet, de l’autre, il veut vendre un objet; donc, à la
satisfaction des deux, l’approvisionneur achètera, le représentant
vendra. Simple, mais comment le tout fonctionne ? L’approvisionneur
travaille à combler les besoins 1 à 3 pour son entreprise alors que
le représentant offre ses objets selon les besoins 3 à 5. Les
besoins 4 et 5 pour l’approvisionneur ainsi que 1 et 2 pour le
représentant sont requis pour leur entreprise respective uniquement.
Prenons un exemple pour illustrer le tout. Un approvisionneur veut
acheter un camion (un objet) pour faire les livraisons de son
entreprise. Il veut que le camion permette de générer le maximum de
bénéfice (besoin physiologique), maximiser son actif (besoin de
sécurité) et travailler avec un fournisseur capable de fabriquer des
camions (besoin d’appartenance). Le représentant vient rencontrer
l’approvisionneur pour combler l’achat du camion. Dans un premier
temps, il indiquera que son entreprise œuvre dans le secteur de la
fabrication de camion (besoin d’appartenance), qu’il se distingue de
ses concurrents par des avantages propres à son entreprise (besoin
d’estime) et par sa capacité d’innover les objets qu’ils vendent
(besoin d’accomplissement). Le contrat se signera à partir du moment
où l’approvisionneur identifiera que l’offre du représentant est la
meilleure pour combler les besoins de son entreprise et que le
représentant s’engage à livrer ledit camion (l’objet) contre une
valeur monétaire.
Une des compétences d’un approvisionneur est de pouvoir combler
les besoins. Nous verrons dans le prochain article que les besoins
sont les mêmes pour toute entreprise ou organisation mais de la
définition de l’objet viendra définir la forme que prendra la
satisfaction du besoin.
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