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Une revue française sur la gestion, nommée Action Commerciale, a
publié en 2005 un article savoureux intitulé « Savoir négocier avec
les acheteurs ». L’article cherche à conseiller les représentants de
fournisseurs sur la meilleure approche à prendre lors d’une
négociation avec les approvisionneurs, experts impitoyables du
domaine. Pour le consulter, suivez ce lien :
http://www.actionco.fr/Action-Commerciale/Article/Savoir-negocier-avec-les-acheteurs-15196-1.htm.
 Quoique
l’article date d’environ cinq ans, il est toujours d’actualité.
Autant par le fait que la gestion de l’approvisionnement grimpe de
plus en plus dans les priorités des organisations que par le fait
que le discours se transforme tranquillement. En effet, l’emphase
est davantage mise sur le coût (le coût de possession ou le coût
total) que sur le prix. Outre le coût, la notion de création de
valeur par l’approvisionnement prend également de l’ampleur. Dans la
même année, en 2005, la revue Supply Chain Management review
a publié un article expliquant les différentes approches de gestion
de l’approvisionnement qui créent de la valeur : développement
conjoint de nouveaux produits, échange d’informations logistiques,
partage de risques, etc 1 . On cherche
ainsi à changer le focus attitré aux achats. Toutefois, l’article
français est particulièrement révélateur par l’ambiguïté qu’il
laisse entre prioriser le prix ou le coût. L’auteur urge les
représentants d’adapter leur discours à celui de l’approvisionneur,
soit traiter des aspects de qualité, service après vente, coûts
logistiques et autres, mais sans tout de même sacrifier sur le prix.
En bout de compte, le représentant est invité à apprendre le langage
des acheteurs professionnels mais sans trop changer le sien. Cette
tension entre prix, coût et valeur semble inévitable lorsqu’on parle
d’approvisionnement.
Quelquefois, à force d’écouter ce qui se dit par rapport à la
création de valeur et réduction du coût total, il semble être
presque incorrect de parler de prix d’achat. Il ne faut pas se
méprendre, le prix d’achat est un indicateur incontournable. Il n’y
a pas méthode plus solide pour mesurer un achat. Tout de même, bas
prix ne signifie pas bon achat. L’important est plutôt d’obtenir le
plus de valeur par dollar dépensé. Conséquemment, en analysant une
offre du point de vue du coût total et de la création de valeur, un
prix approprié peut être déduit. C’est la réalité de
l’approvisionnement et celle à laquelle les représentants doivent
s’adapter.
Même si le plus de valeur par dollar dépensé est recherché, un
certain équilibre doit être maintenu. L’article prévient le
représentant que toute nouvelle négociation est une nouvelle
aventure. Pourtant, une négociation sur une transaction entre
organisations n’est pas un acte isolé. Les marchés industriels sont
limités, autant au niveau de l’offre que de la demande.
Conséquemment, la réputation des différents joueurs y circule
rapidement et entache les relations qui s’établissent. Il est
évident qu’une négociation se concluant sur une entente où l’une des
deux parties est fortement désavantagée n’augurera pas une bonne
relation entre les organisations impliquées. Un maillon faible sera
introduit à la chaîne. L’objectif premier d’un approvisionneur est
d’assurer pour un coût raisonnable une continuité stable des flux de
matières ou services entrants dans son organisation. Voilà ce qu’est
le langage de l’approvisionnement.
1
http://www.scmr.com/article/329502-How_Procurement_Excellence_Creates_Value.php?q=how+procurement+excellence+creates+value
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